摧毁性的低价自播，真的赚钱吗？ | 看点文“章”

文/章章

栏目介绍：Hi，我是章章，这是我的专栏《看点文“章”》，为什么叫看点文“章”，是因为身处信息碎片化时代，或许每个人都希望留一点独处的时间，通过对美业深刻的洞察，让自己拥有独立判断和深度思考的能力。成功路上，没有弯道超车的投机取巧，只有直道上的持之以恒和孤独坚持。大道理还是方法论？一起来看点文“章”。

作为一枚新晋宝妈，十一后刚回归职场，虽未沉浸式体验当下美妆行业的内卷，但从身边的人和事，多多少少感受到雕爷口中直播内卷的“滔天巨浪”了，所以今天想来聊聊企业自播这点事。

9.9元的新卖家

赚钱，但是辛苦钱

先从身边人说起，朋友J前年开始做抖音发带货视频赚佣金靠谱吗，货源是6.9元、9.9元的义乌货，视频是看似洗脑和通用式的卖货文案：

“三支，六支，十支，算了不数了，就我们这个护手霜，它清爽不油腻，保湿效果也是非常好，今天来我直播间，9.9米10支不同香型护手霜，还给你包邮哦。”

每天上传3条以上视频，加上24小时自播，忽然有一天其中一个视频爆了，橱窗里的一款产品开始爆单，上万笔的单子纷至沓来，算上进货成本、快递费，一单赚个2-3元，一天1万单，一个月赚几万块。2020年销售额1000多万，利润率在10~15%左右。

“量大活细，经常加班到很晚。”2020年只要坚持直播和持续发布视频，定位精准，低价策略或许能赚到点辛苦钱。

然而到了2021年，朋友开始多账号运营，不光做小商品，还做起了食品，他发现流量成本激增，抖音的投放有些像淘宝获客的趋势，加上主播/明星下场带货和品牌全力自播，“不好做，辛苦钱也不好赚了。”

压低价的品牌自播

前期入驻亏钱

有相同想法的还有朋友X，其运营的品牌位列天猫平台某类目销量TOP3，2021年深刻感受了寒意阵阵，淘系流量一年比一年少，企业运营成本却连年增长，虽然京东、拼多多、唯品会、亚马逊等平台已全部入驻，但仍急需开启增长的第二曲线。

一边看到同行“抖音自播”成功案例的惊人销售额，一边内卷到将产品价格压的低了又低，有的接近成本价。

近段时间，每天起早摸黑，尝试自播和短视频矩阵。一个月下来，发现视频浏览量低，直播不投放没流量，投放了不赚钱，加上人员成本和高退货率，甚至还亏钱。

“优化，优化，优化！”顶着黑眼圈的他，晚上仍在复盘如何投放，花最少的钱触达到客户，精准转化。

这不禁让我想起了曾经的一些美妆品牌，耗费上千万打造线上明星爆品，或花费数十万的坑位费与直播大V合作，其用意不在卖货，而是品宣。

如今轰轰烈烈的“自播”，也有品牌号称短期内销售破千万，不做，竞争对手已然在做，做了，不知道是赚吆喝还是赚钱。

3个月销量上亿的彩妆爆品

赚钱吗？

直播，缩短消费路径，而工厂自播，去除中间环节，低价直面消费者。

曾经有完美日记50元一支的口红，如今就有49.9元3支粉底液或BB 霜（加上满减活动：全场满100减10，满88减8，价格更低）。

近三个月，在抖音美妆赛道上发带货视频赚佣金靠谱吗，有两款单品特别爆——“FV遮瑕保湿隔离BB霜”和“FV鎏金焕颜遮瑕粉底液”，90天内（2021.07.14-10.11）抖音销售额已达1.8亿，一度入驻抖音美妆单品TOP10（6月还未上榜），其月销量排名甚至超过花西子和珀莱雅。

这两款单品的所属公司是广州卡黛希化妆品有限公司（抖音账号显示为惠州市惠城区艾克百货商行，注册时间为2020年12月14日），成立于2019年10月21日，如何凭借主打的两款单品——包装看似粗糙低劣、视频粗暴单一（主播统一用手拍展示遮瑕效果），做到短期内，在异常激烈的美妆赛道突围的呢？低价策略+套路营销+24小时自播，真的赚钱吗？

1、24小时自播，号称“日不落”

在@FV美妆品牌严选的简介中，写道：“直播时间：全天24小时直播，时刻与您相伴! 致力于打造国货自有品牌，不惜一切代价和成本，只为让您买的放心，用得安心!”

同时表示工厂直营，没有中间商，自产自销，生产、销售、物流一体。

在直播中，强调明星代言、买一发三、进口原料等卖点。

截止10月9日上午，FV美妆在抖音粉丝量有504万，获赞775万，截至10月13日下午14:40，粉丝已达520万，短短4天涨粉近16万，其吸粉方式就是新粉关注，49.8元就可拍三支粉底液。

△ 9月抖音美妆商品榜TOP10中，FV美妆四次入榜

据飞瓜数据显示，9月抖音美妆商品榜TOP20中，这两款单品上榜5次，FV遮瑕保湿隔离BB霜位列第三、第八、第十七（销售额4449万），粉底液位列第五、第十（销售额2181万），这两款单品关联直播数仅93次，总销量却高达6630万元。

2、卖点集中，展示强遮瑕效果

无论是视频，还是直播，FV美妆都在集中展示其爆品的遮瑕效果，主播脸上画有黑色或红色的颜料，用粉底拍一拍，立马变白，展示强遮瑕效果，看似简单粗暴，但鲜明统一的卖点，快速戳中消费需求。

△ FV美妆抖音直播间

再加上50元内三支的白菜价，“买来试一试看？”不用多想就下单了。

但也不禁疑问：“一些品牌生意的逻辑仍是短线思维，如果品质一般，运用最新的营销方式热闹一阵子，变成了一锤子买卖，也就没有然后了。”

当然，赚中国人口基数的钱，也是赚钱。

除了上述三个案例，我们还看到“有的美业老板已经一个月没出门，亲自下场盯直播，一场直播做了六七十万”；

珀莱雅、欧诗漫等优秀国货品牌，通过战略思维的快速变革，团队的快速跟进，在直播板块中，相继登榜美妆国货商家自播TOP10；

△ 华熙生物&花西子抖音直播间

而花西子、润百颜等新锐品牌，也在“混战”的商家自播中排名靠前，成为美妆自播的卖货新势力。

如果还有人在问：“现在的美妆行业，是黎明前的黑暗，还是经济衰退下的混沌期？”

请不要纠结和等待，去做，去试错，去优化，因为办法总比困难多，因为行动是缓解焦虑最好的办法。