逆向思维——90%奶粉系列都在下滑，这个品牌凭什么逆势增长77%？
一直以来，奶粉行业强调的总是奶源——进口奶源、A2奶源、有机奶、草饲牛奶、全羊奶、绵羊奶，甚至牦牛奶等等，还有配方——DHA、OPO、乳铁蛋白、益生菌、HMO，以及全配方等等。所有这些的出发点，基本上是从厂家出发的，自上而下。有一家奶粉公司却从消费者需求出发，逆向思考市场本质，得以脱颖而出。因为满足消费者需求，才是立足市场的根本！
逆向思维，从消费者需求出发近年来，各个领域无数生动的案例向我们证明了新生品牌异军突起的可能。这些品牌之所以能够成为黑马，成长速度碾压大牌，常常有一个共性的原因，就是他们精准抓住了消费者的需求。奶粉行业同样如此。坦图思慕尔，是一个面市时间仅两年多的年轻系列，但是坦图看到了，并且抓住了这些最本质的需求。坦图经过市场调研，了解消费者最头痛的痛点，逆向思考，就形成产品最硬核的卖点，坦图思慕尔小分子奶粉的诞生，就是以此为底层逻辑。坦图用小分子奶粉解决痛点的根本方案：口感好、分子小、营养师指导！坦图奶粉自2019年底快速进入市场，解决了消费者有许多痛点：1、宝妈想轻松断奶；2、宝宝不爱喝奶粉；3、宝宝偏小偏瘦不长肉；4、喝奶粉便秘拉肚子；5、喝多种奶粉各种不适应；6、想从过敏苦奶粉换成正常奶粉，需要过渡奶粉；7、新手宝妈育儿经验不足等等。前6种情况都和奶粉口感和适应性有关，口感好，分子小奶粉门店营销方案，自然宝宝接受度高，胃肠适应性强，就解决了大部分问题。第7种情况则是通过指导服务解决。眼见为实，我们来看一下宝妈们真实的反馈吧。
坦图奶粉又是如何做到的呢？获得浙江大学动物科学学院科研支持，与杭州康诺邦联合研发，与全球行业巨头合作，比如新西兰恒天然、爱尔兰KERRY、荷兰皇家DSM、美国HILMAR以及新西兰TATUA，通过膜分离技术和酶水解技术，将蛋白质分子变小，优化蛋白质结构。据了解，牛奶粉乳清蛋白的分子量为4.3万Da（道尔顿），羊奶粉是3.05万Da，而经过优化的坦图思慕尔小分子蛋白的分子量在1.1万－1.4万Da区间奶粉门店营销方案，不到羊奶乳清蛋白分子量的1/2，奶粉当中的小分子蛋白直径最小的在200纳米，分子小，更好吸收，口感也更好。基于优异的产品品质，坦图奶粉收获了无数的好评和肯定。有数据统计，每100个喝坦图小分子奶粉的宝宝，超过92个适应得不错，总适应率和好评率高达92.05%；每100个原先喝其他奶粉不适应的宝宝，超过83个适应坦图小分子奶粉，总适应率高达83.8%。
想消费者所想的研发导向是高口碑高适应率的基础，同时，坦图深知，身在中国母婴这样一个渠道为王的市场，只有与渠道商站在同一战线，重视渠道所需，才能够获得更加长足的发展。
前瞻视野，解决门店痛点坦图对于渠道所需的重视，首先体现在对于门店痛点的深度思考，经调研，坦图意识到，针对控货奶粉品类，门店的主要痛点体现在4个方面：1、推荐难；2、回头率低；3、客诉拖拉，甚至得不到解决；4、窜货乱价。坦图小分子奶粉因为有效地解决了消费者痛点，推荐相对容易成功；同时包装高颜值、追溯系统透明化，价格定位准确，针对新客还准备了小听试用装等，尽最大努力去解决了“推荐难”的问题。从营销角度分析，“小分子”这个点，很具体很形象，当门店提起小分子时，消费者常常会接着说：是不是更容易吸收啊？宝妈有认知基础的卖点，门店推荐起来就容易多了！回购率——根本在于口感和适应性。坦图选择行业巨头合作，品质优先，不计较成本，回购率得到保障；同时，坦图真正让渠道省心，甚至“躺赢”的，是其走进消费者内心的完善服务。
为了真正做好消费者服务，帮助门店加强消费者粘性，坦图打造了一批拥有高学历、高专业水平的营养师团队，成立“天使服务部”，并推出ABC分级服务模式。A服务指在顾客购买奶粉3-5天后进行常规回访；B服务指对于客诉采取一对一服务，两小时给到门店结果，一旦发生退货则由品牌方来承担；C服务指对于门店的开新及回购，坦图会通过发放回购券等方式不定时给到门店支持，确保新客的复购率在76%以上。据坦图的工作人员透露，有的地区开32个新客，回购能达到30个，这个回购率可以说相当高了。
解决了推荐、回购以及客诉的问题，剩下的便是最能体现一个品牌决心的问题，即对于窜货乱价的管控。“当下，控货防窜货，比奶粉卖点更重要！”坦图何总对笔者说。近两年，窜货乱价的日渐猖獗让不少兢兢业业深耕市场的渠道商身处“水深火热”之中，今年中童传媒调研组在市场上走访至今，听到很多渠道商都表达了对窜货乱价行为的深恶痛绝，并有渠道商在抱怨品牌的言行不一，对于窜货行为的管控只停留在口头上。而坦图奶粉在窜货市场上很难拿到，被一些门店和业内人士评价为奶粉界的“一股清流”。事实上，也会发生少量窜货，但是公司一直是零容忍，高压线的态度，不断在清理害群之马，甚至通过报案、公司实名举报窜货门店等方法来坚决打击窜货。“营销团队健康，代理商队伍健康，窜货发生的机率就小，规模也不会大”坦图高层对窜货根源有清醒的认识。近期，“内码制”似乎给行业带来了希望，成为市场上讨论较高的话题。值得注意的是，早在两年前，坦图就开始应用了产品追溯系统，即罐底码、铝箔盖上码、铝箔内码。三码的启用让产品信息更透明的同时，能够有效防止窜货，更大程度地保障了渠道及消费者利益。坦图还特别推出了“天眼”系统，利用大数据精准打击窜货行为，是一件代发的“克星”。
一直以来，坦图对于窜货乱价的决心和态度正如其总经理何康辉所言，“控货是品牌成长的关键点之一，管不好窜货，会让品牌死掉！2021年，我们取缔了六七个窜货或不能管控好窜货门店的代理商。2022年的头等大事依然是坚决打赢防窜货保卫战，而不是急于扩张！”
增长，成为必然在这样想消费者所想，重视渠道所需的理念贯彻下，坦图收获了市场的高度认同，因此，增长，几乎成为必然。扬州代理商倪总说，坦图有三个想不到：口感这么好，没想到；门店上货热情这么高，没想到；动销这么快，没想到！经过两年的努力和见证，坦图正成为越来越多A类大店、连锁店的首推奶粉，并寄于厚望。比如贵州黔南州一家单店面积在500平方米到1500平方米的实力连锁门店童乐汇，作为当地龙头老大，童乐汇王总根据销售坦图后获得的反馈，认为像坦图这样消费者高度好评，又有优质服务及严格管控的奶粉，一定有大未来！这可谓是对坦图超高的评价和期待！
有业内人士指出，2021年，在大环境遇冷、奶粉行业集中度飙升的情况下，超90%的奶粉系列业绩都在下滑，然而也正是在这样的背景下，坦图奶粉实现了77%的惊人增长。坦图的增长也向我们证实了，踏实做好产品、做精服务、深度捆绑渠道的品牌，永远有机会。
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