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95后竟然关注母婴店的这三个点?母婴店如何做出精准动销?

95后竟然关注母婴店的这三个点?母婴店如何做出精准动销?

市场存量竞争加剧,电商网购、直播平台带货风行,很多母婴店觉得顾客都跑了,不愿意上门店来消费了?事实上并非如此,早在年初奶粉智库公布的调研数据就显示,88.46%的消费者是愿意到母婴店购买奶粉的;同时,近期在CBME西南区域峰会上公布的一组尼尔森数据也再一次体现了母婴渠道的“统治地位”。

95后竟然关注母婴店的这三个点?母婴店如何做出精准动销?

便捷性、舒适性、专业性

这3个方面95后母婴群体最为关注

市场整体行情不景气,各个渠道分流压力又这么大,那传统母婴门店在这场渠道博弈中,优势到底在哪儿呢?事实上,在婴幼儿奶粉/食品的三大购买渠道中,母婴渠道依然牢牢占据领涨优势。

95后竟然关注母婴店的这三个点?母婴店如何做出精准动销?

尼尔森数据显示:在2021年牛奶粉销售额方面,母婴渠道占比69.0%,商超占比7.6%,电商渠道占比23.4%;在羊奶粉的销售额上,母婴渠道占到了90.3%,商超仅占比0.6%,电商渠道也只占到了9.1%;而在谷物食品的销售额方面,母婴渠道同样占到67.3%的主要地位,商超占比5.0%,电商渠道占比27.7%。可以说,母婴渠道不仅能持续助力奶粉销量,而且对羊奶粉这一细分品类也有极大的助推力,值得各大品牌重视。

再同比去年的销售额涨幅来说,母婴渠道也是涨幅相对最大的,其牛、羊奶粉的涨幅分别为9.3%、12.6%;电商渠道在这两种奶粉品类的销售额涨幅并没有母婴渠道明显,只为5.6%和11.2%;而商超渠道在婴幼儿牛奶粉和谷物食品的销售额上,都有较大程度的减幅,分别为-17.7%、-37.4%。

母婴店不仅是婴幼儿食品销售渠道的主要阵地,而且还分外受到现今年轻人的喜爱。奶粉智库网此前调研显示,85/90/95后到母婴店购买奶粉的意愿不断上升奶粉门店营销方案,分别为:88.58%、90.05%、91.71%。

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在线上购物的冲击下,为何大部分的年轻消费群体还是青睐母婴实体门店呢?尼尔森报告《母婴购物者趋势报告2020-2021》显示,新时代母婴消费者光顾母婴门店原因排名TOP8为:母婴用品品类齐全、货品质量有保障、商店位置便利,方便到达、有实物展示、门店环境舒适、有众多品牌可选择、店员专业知识丰富、离家近。总结来说,就是拥有便捷性、舒适性、专业性这3个方面的特点。尤其是95后,对于商店位置的是否便利可达、门店环境是否舒适、店员专业知识是否丰富更为看重,选择群体分别高达43%、39%、35%。

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95后买方思维

母婴店如何更好抓住?

新时代消费者看重并选择了母婴门店的优势,那众多优质母婴店是怎么满足了95后消费者对“便捷性、舒适性、专业性”的渴求的呢?

在便捷性方面,产品的选择便捷是首要,例如孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴、乐友等全国/跨省级母婴连锁门店的产品品类都是切合自身购物人群来布局的。它们不但做到了产品全,而且在此基础上,也非常贴合受众喜好,有的走高端、有的走性价比,做到了集食品、衣物、护理、日用品为一体,超万种SKU一站式解决宝妈和宝宝的需求。

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同时,奶粉圈在实际走访时,也发现更多的母婴社区店、Mall店。它们不但深入住家范围内,而且有专门的配送人员和装备。比如孩子王不仅有超过全国400家实体门店的多区域覆盖,还开启了“孩子王到家”服务奶粉门店营销方案,五公里内两小时速达,深入社区,缩短与用户的距离。

除了拉拢店外的客群距离,母婴店更得留住进店客人的心,而进店第一印象就是门店整体的舒适性。所以近两年越来越多的门店开始开始注重颜值,重视沉浸式体验场景的打造,以迎合新生代消费群体的审美及需求变化,包括装修风格、陈列模式、增值服务的场景设置及舒适区等。

比如中亿孕婴新升级门店为“中亿lab”,进行店招的升级优化、设计符合消费者购物习惯的场景、精致简约的店内陈列。部分门店还有让宝宝舒适玩耍的游乐场及泳池、让宝妈舒适休闲的育婴区及理疗区、让宝爸带娃放松的的娱乐区,以满足消费者的更多需求,打造中亿孕婴更标准的体验型门店。

95后竟然关注母婴店的这三个点?母婴店如何做出精准动销?

面对90/95后“配方党”“成分党”,母婴店留客的核心还得是夯实店员的专业性,使之愿意为门店“买单”。

目前,像孩子王、乐友、爱婴室、中亿孕婴等中大型连锁,以及四川宝贝联盟、达州孕婴计划和广西亿儿园、柳州爱婴站等省市级区域性连锁,还有童年故事等营养品公司,他们不但定时会有内部员工的专业知识检核和服务培训,日常还会利用到像奶粉智库网“比奶粉”这样的小程序,同时部分还会和奶粉智库网合作,进行定制化考试,并参与精耕渠道会议讨论。

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母婴渠道仍是主流

提升核心竞争力才是关键

母婴零售早就过了粗放经营的舒适时期,现在想要在新时代变化下长足发展,必须要走近90/95后,去研究和匹配这群新生代母婴消费群体的需求特点。

《2020母婴消费洞察报告》显示,母婴人群主力聚集在新生代群体。从人群画像来看,这类母婴家庭主要呈现出注重知识信息,讲究科学专业育儿,看重产品质量、服务感受等的特点。在这种情况特点下,谁能更快迎合到这群新生代消费者的特点,更好地迎接到这些机会,谁就能更早脱颖而出。

95后竟然关注母婴店的这三个点?母婴店如何做出精准动销?

在信息时代下,母婴门店为更好地凸显自身便捷性、舒适性和专业性的优势,需要以得到消费者的认可为目标,进行线上线下一体化的数字化和差异化转型升级,为会员提供到全渠道服务,给消费者带来更好的购物体验,以提升自己的核心竞争力。这样才能顺应时代潮流,得到长足化的进步和发展。

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