市场营销中销售工作的流程是怎样安排的？

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业务流程管控八步体系是一套适用于做大额订单销售的管理系统。它不仅仅是一种管理理念，同时也是一套管理体系、一个操作性很强的管理系统。它提倡过程管理门店营销方案步骤，并巧妙地将销售当中所需的销售模式和销售技巧融入整个业务流程管理系统当中，通过集合整个销售团队甚至整个企业的力量来实施大额订单项目的销售。

一、业务流程管控八步体系建立的目的

主要目的是把原来只掌握在销售人员手中的有关销售过程的信息向销售团队、销售经理和企业公开，使得：

①销售人员的信息更加公开化，便于其掌控销售的进展；

②销售过程更加明确化、标准化、系统化，

③便于团队内部的角色分工，使团队合作进一步加强；

④更好地进行销售管理与销售预测工作；

⑤企业得以积累相关的销售知识和客户资源。

二、业务流程管控八步体系是一种管理理念

业务流程管控八步体系在管理理念上有其独特的见解。

首先，业务流程管控八步体系要面对的是过程管理，并且认为控制过程比控制

结果更重要。在销售过程中，一个销售项目受到太多内部和外部因素的影响，其结果是难以预测和控制的。但是业务流程管控八步体系认为，整个销售过程本身是有章可循的，并且是可以分解的。

无论是从客户的角看，还是从供应方的度看，销售过程都循一定的流程。销售经理能够做的，就是对整个流程进行有规律的控制，使整个销售过程向着有利于成交的方向发展。

其次，在整个管理架构上，业务流程管控八步体系将原来分隔开来的销售管理

和销售技巧通过过程管理方式结合到一起，使销售经理和销售人员的工作有了许

相似之处，使他们能够相互配合，同时实现对销售管理和销售效率的双向提高。

①它将一些销售技巧的指导思想融合到销售管理中。例如，销售技巧中的“找对人”原则，其实质就是了解客户的内部职能分工，分析要找的人物。在这一销售原则的指导下，业务流程管控八步体系将“了解客户内部职能分工，分析联络对象”融入到系统的组成要素之一“销售推进流程”当中，成为其不可或缺的步骤之一。因此，原来需要销售人员独立完成的工作，现在由整个销售团队来协助完成。这样，一方面企业减轻了销售人员的工作量，给予了销售人员支持；另一方面，原来只掌握在销售人员手中的客户关系变成企业的客户关系，被归入到企业的客户关系管理当中。

②它将销售管理上的一些要求与销售人员的利益结合到一起。例如，在原来的

销售管理中，由于缺乏有效的手段，销售人员随时汇报制度无法保证，销售经理也就无法了解和控制整个销售过程门店营销方案步骤，因此销售管理并没有真正起到管理的作用；而在业务流程管控八步体系中，销售人员对销售进度的汇报质量将与其销售绩效直接挂钩，因而销售人员将主动地向销售经理进行汇报。这样，一方面销售人员能够得到公正合理的考核评价，另一方面销售经理也能够获得其想要的信息。

三、业务流程管控八步体系是一个完整的管理体系

业务流程管控八步体系并不是孤立的、单一的销售原则或者销售流程，而是一

个由4个相互联系的要素组成的管理系统。

四、业务流程管控八步体系是一个操作系统

业务流程管控八步体系是一个实用性和可移植性很强的操作系统，一方面，销售经理可以利用它对销售人员进行管理：另一方面，销售经理也可以对具体销售项目进行管理。不仅如此，依照业务流程管控八步体系进行管理，还将为企业保留

许多珍贵的销售项目现场资料，便于企业对销售人员进行培训和提高销售管理水平。

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